数回前のブログその１で「バリュープロポーションキャンバス」の概要について紹介させていただきました。
今般、それを使って、約４時間かけてほとんど手作りで、折乃笠版を作成しました。
結果は？ ん～ん マンダム！
なかなかわかりやすくて良いんでないすか？
パワーポイント２枚になっていますが、まだプレゼンで使用していないため、今回はその内容を文章で紹介します。
何らかの参考にしてください。
それでは、レッツゴー！
前回はマーケティングの要諦とも言える「バリュープロポジション」の基本的な概念についてお話ししました。
今回は「その２」として、そのバリュープロポジションを具体的に導き出し、磨き上げるための強力な思考のフレームワーク、「バリュープロポジションキャンバス」について、小生の具体的な取り組みを交えながら深掘りしてまいります。
バリュープロポジションの定義を再確認する
まず、おさらいですが、「バリュープロポジション」とは何でしょうか。 上記に示している通り、これは「企業が顧客に提供する価値を表したもの」です 。
小生が特に重視している才流の定義によれば、「自社が提供できて、競合他社が提供できない、顧客が求める独自の価値」 とされています。
この定義が示すベン図（3つの円が重なる図）
顧客が望んでいる価値
自社（折笠）が提供できる価値
競合他社が提供できる価値
この3つのうち、「1. 顧客が望んでいる」かつ「2. 自社が提供できる」が重なる部分から、「3. 競合も提供できる」部分を除いた領域。これこそが、私たちが目指すべき「独自の価値」、すなわちバリュープロポジションです 。
市場が成熟し、モノやサービスが溢れる現代において、顧客から選ばれ続けるためには、この「あなたでなければならない理由」を明確に示すことが不可欠なのです。
「バリュープロポジションキャンバス」で顧客を徹底的に知る
では、どうすればその「独自の価値」を見つけ出せるのでしょうか。そこで登場するのが「バリュープロポジションキャンバス」です。
このキャンバスは、大きく「顧客セグメント（顧客の理解）」と「価値提案（自社が提供するもの）」の2つの側面から構成されます。
今回は、小生が「生成AIの活用支援」 をテーマに顧客のニーズを分析した際のスライド を例に、キャンバスの「顧客セグメント」側を見ていきましょう。
顧客を理解するために、小生はまず以下の3つの要素を徹底的に洗い出しました。
- 顧客が「解決したい課題」 (Customer Jobs) 顧客が本質的に成し遂げたいことは何か？という視点です。
「そもそもAIを理解したい」
「絵空事ではなく、実務で活用したい」
「基礎から定型的に学びたい」
「どうせなら高度な技術まで得たい」
- 顧客の「悩み」 (Pains) その課題を解決しようとする際に、障害となっていること、不満に思っていることです。
「専門用語が難しくてついていけない」
「世にある情報は抽象的で、実践例が不足している」
「情報が多すぎて、何から始めればよいかわからない」
「導入には膨大な費用と時間が掛かりそうだ」
- 顧客が望む「メリット」 (Gains) 顧客が（期待していなかったとしても）得られたら嬉しい結果や便益です。
「研修後、実践的なスキルが身についている」
「学んだことをすぐに使えるようになる」
「結果として、仕事の効率が格段にあがる」
「他社をリードする技術を獲得できる」
顧客のニーズに応える「価値提案」を設計する
顧客の姿が明確になったら、次はそのニーズに応える「価値提案」を設計します。これも3つの要素で考えます。
- 悩みを取り除くもの (Pain Relievers) 顧客の「悩み」 を直接的に解消する具体策です 。
（悩み：難しい・実践例不足 ）→「実例を使った実践的学習」 を中心に据える。
（悩み：何から ）→「段階的なカリキュラム設計」 で迷わせない。
（悩み：時間が掛かる ）→「即座に業務適用可能な知識とスキル伝授」 にフォーカスする。
- メリットをもたらすもの (Gain Creators) 顧客が望む「メリット」 を実現、あるいは増幅させる具体策です 。
（メリット：スキル習得 ）→「専門用語を優しく解説」 し、「豊富な実践例とハンズオンセッション」 を提供する。
（メリット：すぐに使える ）→「基礎から体系的に学べる構成」 で知識を定着させる。
（メリット：効率化・リード ）→小生自身が「共に切磋琢磨し汗を流す」 ことで、本質的な活用を支援する。
- サービス (Products & Services) 上記を実現するための、具体的な商品・サービス群です 。
「初心者～上級向け生成ＡＩ講座」
「実践ワークショップ」
「ＯＪＴ指導」
「ＡＩ活用技術の開発」
このように、顧客のニーズ（課題・悩み・メリット）と、自社の提供価値（サービス・悩み除去・メリット創出）が「カチッ」と噛み合ったとき、強力なバリュープロポジションが生まれるのです。
小生が提供できる「独自の価値」とは
最後に、ではなぜ小生がこれらの価値を提供できるのか、その「競合他社が提供できない」源泉について触れます 。
小生が考える「〇〇〇様（顧客）ならではの一番適したＡＩの活用方法を見出す」 というゴール に対し、小生が提供できる価値 は、以下の3つの経験の「融合」にあります。
大型トラック開発の広範な実務経験：マーケティング、企画、設計、実験、品質保証、サービス、果てはダカールラリーまで 、製品ライフサイクルの全てを知る「現場感覚」。
エッセイストとしての文章力：複雑な事象を、わかりやすく、伝わる言葉で表現する技術 。
最新の生成ＡＩ技術：日々進化する技術への深い理解と実践スキル 。
これらを融合させ、「机上の空論ではない、現場の実務に根差した実践的な提案」 を行うこと。これこそが、小生が定義するバリュープロポジションです。
AIの専門用語を優しく解説し 、豊富な実践例 を提供できるのは、まさにこれらの経験の掛け算に他なりません。小生の全ての経験とノウハウを結集し 、皆様と共に汗を流す ことで、AI活用のスタート からゴール まで伴走いたします。
バリュープロポジションキャンバスは、顧客と真摯に向き合い、自社の強みを再発見するための羅針盤です。皆様もぜひ、ご自身のビジネスに当てはめて考えてみてはいかがでしょうか。
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